10月25日，由全國工商業聯合會汽車經銷商商會新能源汽車委員會(簡稱CADCC新能源汽車分會)主辦的“中國車商高峰論壇之新能源汽車發展趨勢論壇”在上海召開。在論壇上，我主持了一場圓桌沙龍，主要討論電動汽車的市場，特別是后補貼時代的電動汽車市場。

沙龍嘉賓是：

奇瑞新能源銷售副總經理方楊

合眾新能源副總裁、營銷總裁黃招根

電動邦主編孫濤

紫峰投資執行董事楊小寧

中海電動CEO宋星海

車界匯資本創始合伙人莫華英

上海市新能源汽車公共數據采集與監測研究中心副主任丁曉華

瀛之杰CEO龐勇

從他們的觀點來看，后補貼時代電動汽車將迎來更樂觀的市場，需求更為堅實，供應更加豐富，銷售策略也將進化到服務和運營的層級。

以下是我整理的他們的沙龍發言干貨。

方楊：經銷商應該從零售向服務向運營轉型

過去中國的新能源乘用車市場，首先是限購城市剛性需求。你不買的話沒得買，像北京、上海這樣的城市。

還有一個市場確實是山東、河南、河北，傳統低速升級市場，容量是巨大的。

今年通過我們的產品做數據分析，比如小螞蟻，售價是6到7萬的兩門四座車。分析顯示，家庭第二臺車占比95%以上，女性用戶的占比超過50%。我們小螞蟻這款產品，是在應用場景細分之后，作為家庭出行工具的補充。

對于小螞蟻，在很多沒有限購的城市暢銷，是因為部分家庭考慮到差異性，考慮到使用成本，考慮到出行場景細分市場之后的選擇。往往是，家里已經有油車，能夠出遠門，在城市通勤中，家用第二臺車。

在后補貼時代，要期待技術進步和成本下降。在成本下降到位的過渡期內，首先要找準購買需求。并不是說新能源車一定是追求低的價格，在產品上進行賦能，能夠提供不一樣的體驗，是我們要做的。其次，對于經銷商而言，很多經銷商未來應該考慮到從零售向服務向運營轉型。

黃招根：瞄準都市小康人群、精英人群和小鎮青年

合眾的目標消費人群是三類：

第一個是都市小康人群，作為家庭的第二輛車，生活在一二線城市。

第二個人群是都市精英，剛剛進入大城市生活，籍貫可能是四五線人群，進入城市，需要在城市中奮斗，享受發展的成果。經濟條件的原因，也更能接受一些新能源車。

第三個是小鎮青年。我們也發現在三四線尤其在縣城里，鎮上很多年輕的消費者已經買過燃油車了，再買個燃油車比較low，希望能夠嘗鮮。

電動汽車怎么賣?我們企業的創始人和主要團隊來自于傳統車廠，也有一些互聯網公司的高管，我們的模式偏傳統，在創新的基礎上更偏傳統一些。

我們仍然認為4S店是比較好的模式，但要解決兩個痛點，第一個重資產問題，不讓4S店重資產，包括建設的重資產和庫存的重資產。第二個，以前可能是以買賣關系，現在是重視客戶體驗，我們強調把客戶體驗要做得更好。

我們第一批只開60家經銷商，聚焦在山西、山東、河南、河北、江蘇、浙江。但是在北京、上海、廣州也有建體驗店的計劃。

我做市場調研發現，第一，在山東、山西、河南、河北，事業單位群體是電動車消費的主流人群。這個市場他們有剛需。

第二，油價的上漲導致今年的SUV市場增量是下滑的。我曾經采訪過一個用戶，夫妻倆人住在鎮上，在市里上班，他說他們開油車大概每年的費用在1萬多塊錢油費，但是開電動車大概一年1000塊錢，對于年收入15萬的家庭，能節約八千到一萬塊錢是大的開支。隨著電動車賣得越多，大家接受度越高，以前買個電動車大家心里沒底，心里買電動車的更加有底，而且市面上跑得越來越多，變成一種非常時尚的事情，市場肯定是會增長的。

第三，現在電動車為什么賣得不夠好，沒有爆發?我認為還是沒有好的產品，生產的產品還是沒有完全達到消費者預期。我是2000年進入汽車行業做自主品牌的，自主品牌的真正爆發期也是到2008年以后，為什么?那個時候開始自主品牌的產品造型質量工藝各種都達到了接近于合資品牌，所以爆發。現在新能源的產生無論造型工藝各方面，包括制造環節可能還是在相當于自主品牌的初期階段。一些傳統的車廠也是拿老的車型尤其是低端車型改造的。10萬塊錢買一個你特別心動的新能源車型找不到，15萬也買不到。下一步如果說產品上能夠做到位了，續航里程能夠做到位了，隨著充電設施的普及，新能源的市場一定是越來越大的。

孫濤：電動車主的滿意度是高的

新能源車主最主要分布在限號城市。第二個是喜歡嘗新的群體，比如說買蔚來，買特斯拉的。就是某一個點打動你，可能是一個特點，可能是一個價值觀，甭管電動車還是燃油車。近幾年就很多車廠，提出了很多新的概念、新的服務模式，消費者很容易成為它的粉絲。很多人喜歡蔚來，不是說那個車怎么樣，車也續航比較短，還有各種各樣的問題，但他就是很喜歡，就是想買。現在年輕人買車都很沖動，可能為了一個外觀，為了一個賣點。

其實前些年很多人是看不上電動車的，覺得電動車跟老年代步車似的。這些年越來越多人真正改變觀念，電動車主甭管這個車好與壞，滿意度還是比較高的。

三四線市場或者四五線市場，比如說城鄉結合部的消費群體，仍然有非常大的上升空間，現在可能很多都是購買這種所謂的老年代步車，國家也沒有很明確的規范，這個市場還是非常巨大的。因為他們停車方便，充電方便。

新能源這個車因為保養、維修相對燃油車來說沒有那么復雜，更加簡單，將來一定是更輕的銷售模式。現在很多新勢力或者新的廠商，也在嘗試新服務模式，比如說把體驗店、交車店分開，可以在商場進行展示，提車可能在另外一個地方。

后補貼時代，電動車肯定會越來越繁榮。目前來說，電動車的產品還非常有限。20萬以內還可以，如果把蔚來定位成一個中高端電動車，20到50萬之間是一個空檔。目前的電動車主要還是自主品牌的，合資車還沒有上量，像軒逸等等，剛剛發布的一些車型。接下來還有大批量的造車新勢力，有定位高端的，也有定位稍微低一點的，去補充這個市場。

楊小寧：全渠道為王

我分享幾個小故事。第一個，我每年會去美國幾次，尤其是硅谷。我每次去都會觀察，現在在加州電動汽車的保有量非常高，超過30%，在全世界都是非常高的。70后、80后的家庭其中有一輛車肯定是特斯拉或者是電動車。而對90后和00后這些新生代，他們的第一輛車肯定是電動車，想都不用想。什么奔馳寶馬，他覺得那些都是out了。所以在硅谷或者是在年輕人心目當中，我要酷，就要買電動車，而不是再去奔馳寶馬。我是覺得可能很多人還是沉浸在過去，其實代際很重要的。

其實現在大多數的客戶都是90后、00后，其實他們的這種代際對新能源汽車才是最主要的。我們拼命的想讓70后、60后買車，太難了，他們該有的車都有了。

第二個，大家去北京，去望京會發現，大批大批的外地車牌，什么意思?因為很多人買不到京牌。其實購車需求量非常的大，那些人也剛好是我說的90后、00后。其實這個電動車的市場非常大，但是在哪里?我個人覺得肯定不在70后、80后，肯定在90后、00后。

第三個，我跟一個省的發改委主任吃過飯，那是一個中部的中等省。他說2018、2019、2020三年在他們每個地級市，能源汽車的產能規劃是30萬輛。那個省有17個地市，那一個省就是500萬輛，全國按照這個算法來算，我們自己推算到2025年我們保守估計兩千萬輛的產能，至少規劃產能是肯定有的。這樣意味著什么?我們還在說幾百萬的銷量時候，產量已經到兩千萬了，怎么辦?就是說產能應該是很快的過剩。

未來肯定是渠道為王。在座的經銷商，包括像中海電動為代表的、線上線下打通的經銷商，未來肯定是整個汽車行業的命脈，或者說非常重要的部分。產能過剩的情況下，誰能說服用戶是最主要的。渠道為王，我前面加一個字叫全渠道為王。你有京東、淘寶、抖音、頭條號、小程序等等線上的這種流量，同時你還要有線下的展廳，以及線下的完善的服務體系，以及線下完善的體驗，甚至于組織活動去新疆，去沙漠這種活動，其實全渠道為王我們也是這么踐行的，所以我們投中海，投很多全渠道的，包括這種數據賦能的全渠道的企業很多。

宋星海：真正爆發期在后補貼時代

新能源汽車處于高增長期。一方面，技術快速進步;另一方面，市場處于劇烈的變化當中。我們在一線銷售商也在感受這種變化。2017年北京市場是以占標為主，2018年就變成了應用車，因為指標稀缺，就變成了A級車的市場。隨著限行城市的增加，一線城市的限行限購，新能源車主也往其他城市轉變。80后、90后是之前主要的消費人群，但是8月份以后隨著低速電動車的整治，也導致了60后、70后、甚至50后選擇了高速的新能源汽車。

變化因素還有很多，對于我們來說找到客群，應客群所需去采取相應的銷售辦法。具體而言，我們提倡為客戶提供終身的服務價值。我們的服務不僅僅是銷售，我們是服務。

在補貼時代，主機廠在基礎研發，供應鏈的組建，產業鏈的組建已經完成了，后補貼時代一方面通過電池核心技術的提升，成本降低，還有雙積分交易的完善，可能會平衡一部分成本的變化。還有一點，如果說真正進入后補貼時代，無論是國產、合資、外資的汽車企業都會涌進來，會使得整個汽車新能源市場帶來更大、更快速的發展。我認為真正新能源汽車的爆發期應該是在后補貼時代，也希望這個后補貼時代來得快一點。

莫華英：掌握進入時機最重要

對于新能源汽車，在座的很多人都是最早參與的人。主機廠分層次，最早看到的應該是北汽、上汽，其他的主機廠滯后了。對新能源，對出行的認知，到現在為止很多人也有偏差的。主機廠要不要從制造者轉到運營商?你能不能轉，你有沒有這個競爭力?反過來說造車新勢力，你真就把制造業搞懂了嗎?制造業在中國、全世界來說，其實都是一個競爭極其慘烈的微利的行業。現在的廠基本上是一百多年淘汰留存下來的，自主品牌趕上這個時代發展的紅利，最后一波造就了奇瑞、長城、吉利、比亞迪、眾泰，再往下還有這些機會嗎?我覺得幾乎沒有了。

所以接下來兩三年中，不是焦慮是否參與新能源車，而是焦慮是在這個新能源成長的過程中，是不是在恰當的時機進入了?你不能掌握合適的時機進入，不一定能生存下來。

丁曉華：純電動里程300公里最佳

上海市場的新能源車乘用車的排名，第一上汽，第二比亞迪，第三特斯拉，第四北汽，第五才是奇瑞。

我們做了三年的消費者訪談，在上海這個市場，首購新能源車里面70%左右是PHEV，因為牌照。在再次購買里面，BEV的比例就比較高了。

上海新能源汽車的用戶絕大多數在外環以內，可能對經銷商在選址和擴張的過程是比較有利的。

未來的經銷商要賣車，就是要幫助消費者解決痛點。第一個痛點是充電，如何幫助他們解決社區或者居住地充電，是觸動他們購買的最關鍵因素。

第二個經銷商不用擔心整車廠會未來在線上把他們擠掉，因為電池的售后服務在未來會越來越重要。如何和整車廠聯合，讓這個使用過程中的電池壽命有監管，壽命有維修或者保障，這是非常非常關鍵的。

電動汽車的用戶，年里程和燃油乘用車沒什么大區別，也會有至少10%的用戶是在年里程5000公里以上，也有10%的用戶年里程達到1.5萬公里以上。

怎么賣新能源汽車?數據告訴我們，第一，PHEV最佳的純電里程是100公里，為什么?能解決上海消費者90%的日出行需求。第二，純電動里程多少?300公里。第三，建議經銷商一定要形成生態來賣車。經銷商手里有什么最大的優勢?維修數據。我們數據中心有什么優勢?使用數據，還有保險數據，就是理賠數據。如果把數據打通的賣，形成一個生態，那價值就會越來越大。

龐勇：以四化為標準選擇車企

我想跟大家分享一下四化。這個四化是新能源汽車的營銷四化——渠道的輕量化，管理的集成化，資源的共享化，營銷的公共化。

為什么談這個四化?

渠道的輕量化，一定不能給經銷商說有庫存、資金、銷量的壓力。有這三個壓力，新能源汽車很難成功。

為什么要做管理的集成化?如果還是銷售部、市場部、客服部、維修部，你這個主機廠想成功也很難，因為未來的新能源汽車是以用戶的體驗為中心。組織一定要發生變化。

為什么叫做資源共享化?像我們各個4S店存了100臺車，全國一個品牌壓1萬臺車。它根本無法調車。我們做的資源共享化就是，所有的新能源汽車里面零配件也好，人也好，車也好都可以隨時調的。

為什么叫營銷的公共化?經銷商辛勤得像小蜜蜂，一點問題沒有，但是經銷商一定要跟廠方整合營銷資源，也就是說一個新能源的經銷商不是自己在戰斗。它已經把所有的媒體、流量、廠方都整合好了，然后在它的區域想怎么用好。

所以無論是渠道輕量化、還是管理的集成化、資源的共享化、營銷的公共化，背后都是主機廠的能力和信息系統的開發。所以在座的各位經銷商，如果你們選擇主機廠的時候，你一定要跟它的創始人、老板去聊。你跟他聊透了，你感覺他已經準備好了，符合四化的，你們就跟他干。我相信，哪怕第一年賺不著錢，三五年，你的企業一定會發展。(完)